客户分析

    产权式酒店作为一种纯粹的投资方式，这类酒店的客户６０％是中产家庭投资，４０％左右是企业集团购买。

    对产权式酒店的客户群体进行分析，目前购买者同样也兼具消费者、投资者两重个性。作为消费者，客户享受旅游度假的服务，享受餐饮、娱乐、健身等配套优惠；而作为投资者，客户享受所购买的房间、度假屋的经营利益。具体分析，产权式酒店的客户无外乎三类消费群体：

    其一是有一定经济实力的家庭或个人，他们的角色介于投资者和消费者之间，他们投资主要是为了增值和分红，顺带度假；

    其二是一些公司或事业机构，其购买动机是用于员工福利或会议，以往一些单位在风景区设有招待所、疗养院等福利设施，而这些设施的日常管理逐渐成为单位的负担，购买产权式酒店就可以卸掉这些包袱；

    其三是分时度假公司，其购买动机纯粹是业务需要。

    这三类群体所关注的利益各不相同，分时度假公司最关注的是产权式酒店可供休闲度假的利益点，侧重于酒店消费功能的体现；个人消费者关注的重点在于前期投入的比重、投资升值的保障、酒店经营能力、附加的优惠和功能、与居住地区的风光差异、可交换性等；而机构投资者关注酒店的服务和管理能力、财务监控的透明度、企业文化的契合和业务的需要等。不管是哪一类客户，酒店的可消费性（包括可交换性）、可投资性（升值能力）和投资的安全性指标是决定性的影响因素，而且中国目前有能力投资购买产权式酒店的消费者多是具有较高素质的白领人士，这些人一般都具备良好的教育背景，有成功的经营管理经验，有良好的分析能力和投资眼光，因此，追求短期利益而忽视对消费者长期回报的开发商很难取得他们的信任。

发展出路

    要使国内产权式酒店的走得更稳、更远，需要开发商、客户和市场环境三方面共同努力。

    由于这一市场是靠卖方推动而非市场需求拉动的，因此首要的一点是切忌一哄而上，不能只看中产权式酒店项目资金回笼快、收益稳定的好处，更要认清这一项目存在需求有待引导、消费观念有待激发的问题。开发商要下大力气培育市场、培育消费者，要运用好的促销手段、示范方式，通过有切身体会的消费先行者口碑传播吸引大批的跟进消费者。

    第二，酒店一方面要积极加入分时度假交换体系，另一方面应与同业进行广泛的横向联合，以增强产权式酒店的连锁优势。

    第三，开发商应建立良好的企业形象、完善的企业管理制度，加强企业的经营获利能力，同时增强企业运作的透明度，为投资者提供安全、可靠的投资保障，增强其投资的信心。

    第四，开发商在代理商的辅助下应综合自身和社会各种资源优势，为消费者提供额外的利益和优惠。如海航集团康乐园大酒店推出其产权概念时，实行规模化经营，结合空中优势（飞机航线）与地面优势（海南的景点、酒店），并在其国内通航城市建立全国性的连锁酒店，形成整合优势，为客户提供机票5折、连锁店使用权交换、康乐设施优惠等多种附加价值，加之海航的强势品牌、康乐园大酒店10余年的良好经营业绩、“旅游度假投资”的概念以及上市公司的透明操作模式，使投资者对其产生了很高的信任度。

    第五，开发商和代理商应积极运用房地产业的一些运作模式，为消费者提供银行按揭投资计划。消费者只需支付较低的首付款，余款分期偿还，这样消费者通过委托酒店经营，每年在偿还银行贷款之外还可获得一定的收益。一些开发商还推出了保底回报的政策，这些对消费者的投资购买行为可以起到很大的促进作用。

    产权式酒店的成功不仅仅是将酒店卖完了事，更应注重后期经营业绩的可持续发展。

    1、产权式酒店档次定位很关键。档次太低，吸引不到客源；而档次太高，高档客源太少，酒店管理成本过高，得不偿失。一般旅游休闲客人最喜欢3－4星级的酒店。

    2、降低劳动力成本。一般地处风景旅游区的产权式酒店，淡旺季很明显，，因此酒店管理人员除了应该是本地化外，还不妨采取“季节工”。当然，加强企业凝聚力和人员素质的培训也很重要。

    3、多多增添开放式娱乐设施。产权式酒店的公建配套设施不仅仅是为酒店投资业主服务，更应该面向整个旅游市场、面向公众开放，这样才能挽留人气、调动人气。

    4、开展多元化经营，尽一切可能满足客人需要。与商务型的酒店相比，面向旅游休闲业的产权式酒店，除了在价格和服务上有自己的鲜明定位外，还应该围绕旅游业，展开多种服务或经营。

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